眼科医院经营提升建议案第三方咨询报告

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眼科医院经营提升建议案——第三方咨询报告

俗话说“不识庐山真面目，只缘生在此山中。”虽然，我来到医院只不过三个

月的时间，但以我以前的职业习惯（品牌服务机构企划）却可以从第三方的角

度来看待眼科经营提升的问题，也许可以起到跳出惯性思维的束缚为的可持续

发展提供一些新的思维和策略。

咨询报告前传

回答 1：眼科医院的定位问题：

眼科医院是一家为市民以及湖北民众提供眼部医疗保健与眼部疾病完美解

决方案的专业医疗服务机构。它集诊断服务、治疗服务、护理服务、保健服务

为一体。

作为企业的定位至少要强调两点：我们提供什么样的服务，服务对象是谁。

作为专业的眼科医院，我们服务的对象是乃至湖北的消费者，我们的使命是为

他们提供恢复眼部健康的解决方案及服务。

回答 2：的目标市场：

1、非医保人群；（未成年人；农民；个体商人等）

2、非医保服务项目；（LASIK、验光配镜等）

3、特色专科项目；（的学术强势项目）

未能在医保体系之内，所以我们的主要市场在非医保人群，特别是未成年

人，非常的有市场价值。以及不在医保体系内的医疗服务项目如准分子，医学

配镜等。

回答 3：的核心竞争力：

1、优秀的诊断治疗能力（全国连锁经营，多院专家会诊）；

2、一切以患者为中心的服务理念（舒适的环境，贴心的服务）；

优秀的诊断治疗能力是医疗服务机构的生存之本，一切以患者为中心的服

务理念则是企业的增值服务能力的体现，是形成美誉度的重要因素。

的主营业务分析：

目前我们的主要赢利项目集中在准分子激光手术、白内障手术、医学验光

配镜三大块上面。实际上我们的产品线可以更加丰富。同时为了提升赢利能力，

我们也必须需要储备新的主力项目推出。

1、准分子激光手术；

准分子激光手术目前是我们的主营项目中的主力项目。但目前利润率出现

下降的趋势，主要是竞争对手在不断的增加，而导致整个市场出现供需变化。

同时，部分竞争对手在降低利润，掠夺性的扩大自己的市场份额。从产品的生

命周期来看该项目已经进入成熟期，在未来 1-2 年内，利润率会直线下跌。就

目前的竞争状况来说，大家都在通过打折、特殊群体优惠、抽奖等常规促销手

段。加紧对现有目标人群的掠夺。而没有谁意识到如何培育更大的市场，如何

让更多的四眼一族心动。根据边际效益递减的理论，眼科在这一项目上将面临

所耗费的宣传成本将越来越高，但手术量的增幅将越来越不明显。

2、白内障手术；

白内障项目的状况和准分子激光项目是类似的。

3、医学验光配镜；

医学验光配镜应该是三大主力项目中最具潜力的项目之一。据《长江日

报》的报道：学生视力堪忧，七成高中学生近视。2002 年中小学生视力不良率

从小学到初中再到高中，平均递增20．02％，而高中学段“近视眼”学生比例

达到72．80％。这个市场应该是我们要重点抢夺的市场。从每个近视学生的第

一副眼镜开始，通过贴心的会员服务手段和全国网络的优势，实现让会员一生

的近视保健服务都在完成。在建立的品牌信赖感的同时。可以有效的为准分子

激光手术培育市场。（对此，我已经在着手筹划一个叫 FGS 的近视医疗服务项

目，即从患者出现近视问题开始提供完整的视力保持和恢复的整体解决方案，

从患者的第一幅眼镜开始牢牢把客户资源把握在我们手上。公司如果感兴趣我

可以迅速形成文字性的东西）

新的储备项目

1、青少年近视眼的保健治疗项目：

虽然目前来说针对青少年近视眼没有特效的物理治疗方案，但这一块市场

是巨大，很多家长愿意为自己的小孩提升视力而花费不少。针对假性近视，我

们可以引进一些确有恢复作用的仪器或药物对青少年进行挽救性治疗。同时，

应该把我们的多媒体综合近视训练项目重新包装针对小儿推出。每年近 200 亿

的近视保健市场，不能缺席。

2、OEM 眼保产品医院通路项目：

权威部门统计，目前我国护眼产品市场容量接近 300 亿，仅国内眼保仪市

场至少有 105 亿人民币的市场总量。而且这一市场呈裂变式发展、成长性快，

预计到2005 年，将达到600 亿的市场空间。很显然，如果上述数据不是夸张

说法，护眼产品市场将是一块诱人的大奶酪。我们的优势在于可以把医院的医

疗服务资源和眼保健产品有效的结合起来。这是任何眼保健产品所不具备的优

势。而且我们可以 OEM 这类产品，同时把地市各级医院变成我们的产品代理

伙伴，一起来分享这一巨大市场，达到建立独特的保健市场网络体系。医院专

售——利用医院的治疗和诊断资源来代理眼保健产品，这必将成为保健产品新

的市场操作模式。如同数年前西安扬森所推出的“采乐”去屑产品所采用的药

店专售模式所带来的轰动效应。

建立医院商业通路的意义：

保健品行业原先以广告为主的营销模式再也不能创造奇迹了！从汉林清脂

到海王金樽等等，仅通过广告轰炸的手段，除了能短期迅速提升知名度以外，

在稳定提升的产品销量方面，企业的所得极为有限。靠单一广告手段扩张销量

的做法已经一去不复返了！

于是另外一种思潮产生了，“终端致胜”成了业内新的信条。四通电子

12.4 亿元收购黄金搭档 75％股权。而黄金搭档的老总史玉柱，之所以能够黄

金搭档卖出这么一个大价钱的重要理由就是“我有 50000 个有销售力的终端，

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摘要：

眼科医院经营提升建议案摘要作为第三方咨询人员我结合自身品牌服务机构企划经验针对眼科医院经营提升提出以下建议：眼科医院定位为提供眼部医疗保健与疾病解决方案的专业机构服务对象为市民及湖北民众。目标市场聚焦非医保人群、非医保服务项目及特色专科项目尤其是未成年人市场价值显著。核心竞争力在于优秀诊断治疗能力和以患者为中心的服务理念。目前医院主营准分子激光手术、白内障手术、医学验光配镜但产品线可更丰富。建议储备新项目如青少年近视眼保健治疗、OEM眼保产品医院通路项目。媒体传播上广告策略需加强创意科学组合媒体投放公共关系上可通过公益活动提升形象。渠道策略方面建议与学校合作建立“眼科•护眼中心计划”为学生提供眼保健服务抢占潜力市场树立市场领导地位。

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