医药第三终端发展趋势预测

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年医药第三终端发展趋势预测

　　五、第三终端的市场潜力：

　　据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的

第三终端市场销售占比竟达到％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直

在测算。按照全国亿农民，新农合资金元计算，就有亿元市场规模，这还不算不参加新农

合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过元农民自己必需出的部分。有人计算是亿元

城市第三终端社区医药市场规模，到年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生

服务中心覆盖率达到％；％以上的居民步行－分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平

均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约亿人，所需全科医

师总数量约为万，每个社区卫生服务机构配置－名全科医师；全国社区卫生服务机构数量

需达到万家左右，按月均门诊量达人次，客均单价约元,月均销售规模约万元，年均销售额

约万元，整个市场将有亿元的规模。目前按万家计算产业规模约亿元。

　　目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展

的。　

　　我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：

　　优势一，竞争少、知名企业比较少。

　　优势二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用

　　优势三，营销门槛较低。

　　优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。

　　优势五、渠道控制相对容易。

　　优势六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。

　　优势七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建

设”）

　　那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。

　　六、我们来看一下第三终端的开发策略。

　　 制定战略

　　如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看

别人做，我也做。

　　 选择区域

　　中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，

企业要根据自己的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关

的资源是否合适。

　　 选择产品

　　第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们

的产品是不是这样的产品。

　　 工商合作

　　就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业

等少数企业有自己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点

决定了派人是很难管理起来的。

　　 产品价格

　　第三终端的消费者的消费水平是有限的。

　　 销售渠道

　　第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。

　　 产品宣传

　　充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传

　　 促销活动

　　第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。

　　七、第三终端市场的开发流程

　　 确定策略目标　

　　确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。

　　 建立管理体系　

　　建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。

　　 信息管理

　　信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理　

　　 分解目标　

　　分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。

　　 制定竞争策略　

　　重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。

　　 建立网络，细化管理

　　这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。

　　八、第三终端的促销手段

　　一般主要有以下几种：

　　 促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进

行促销。

　　 独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！

　　 驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体

系。

　　 广告促销：批发点户外广告，批发点广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，

电话短信促销。

　　 三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信

息不到位的问题。

　　九、第三终端市场的操作难点

　　难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求

　　难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点

　　难点之三：投入产出比较难控制

　　十、城市社区第三终端的营销

　　 借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率

　　 社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段

　　 自营为主，完全依靠企业自身的力量在社区运作

　　 患者教育，利用社区接近消费者的特点，进行患者教育　

　　 工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。

　　十一、年第三终端市场的发展趋势

　　趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。

　　趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

　　趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新,如：自配人员、联合开拓、新药推

广等　

　　趋势之四：精耕细作、管理细化

　　趋势之五：绩效管理、绩效考核　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监　胡艳艳：

　　非常感谢孙总把这么多年的实际经验讲给大家。　

　　修正药业操作了一个很成功的产品——斯达舒，去年的时候我们组织一些医药职业经

理人去了新疆，在遥远的新疆景区，我们就发现很多马帮的人都在使用斯达舒，今天我们

也想请亓总与大家分享一下，如何能够将一盒一盒的将斯达舒推向这么边远的地方，一定

也有很多的经验，希望能与大家分享。　　

　　修正药业　总监　亓雪峰：

　　修正药业年的销售是个亿，其中有是来自第三终端，修正药业有几个特点与其他企业

不同。

　　第一、员工，目前修正药业已拥有员工近万人。

　　第二、产品，修正药业目前有上千种产品，包括药品、保健品、药装、药膳等各个系

列。

　　第三、宣传的费用比较高，主要是广告上，品牌的知名度大，目前修正药业也是在推

广“良心药，放心药”的理念，在第三终端上大家已将“良心药、放心药”与修正药业联

系的比较紧密了。

　　结合着我们企业的这三个特点，我们再来谈谈第三终端，我们主要把第三终端分为两

类：一个是诊所，第二个是药店。从年开始，诊所的概念应该叫新农合的合作单位，现在

全国的新农合，原计划是年对全国的％的县推行新农合，而现在的进度远远超过这个数字

年就能达到％，新农合的市场说是个亿，其实远远不止是个亿。

　　再者说就是合作医疗，只有在诊所里才能报销，报销分为两块，第一个是药费报销，

第二个是医疗报销。药费报销就是直接从医生那拿药，就可以报销。以上说的是诊所的情

况，再说说药店的情况，在诊所买药可以报销，报销是有限的，但是超过一定的费用就不

给报销了，在没有超过一定的费用之前，一般的是不用去药店买药的，因为到诊所就可以

报销了，所以新农合对药店的影响很大，但是药店的目录有上千种，进入新农合的目录才

有几百种，还有很多的药是进不了目录的，比如有些人想买一点好一点的药，那你就要去

药店了。

　　修正药业的有多辆车，我们与当地的医药公司合作，村医必须到乡镇医院去进货，乡

镇医院必须到指定的药材公司去进货，是一体化的，这样就要依托药材公司往下送货。

　　我们有十个事业部，每个事业部都有好多的品种，所以我们自己公司的一个事业部就

可以组合的开订货会。

　　城市的第三终端我认为主要分两类，第一类是社区医疗，第二类是中心的药店，社区

医疗还包括厂矿的医院，还有中心的药店，小诊所，小药店，全国推社区医疗还是比较慢

的，首推的是北京，进社区目录的价格要比药店要便宜，是厂价。国家也是投入了个亿。

　　北京是有五家指定的配送，有个医疗站，他的目录也是一年招标一次，与新农合不同

新农合招标是招药材公司，不允许厂家直接送货，必须把货放到药材公司。在社区医疗中

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摘要：

年医药第三终端发展趋势预测摘要本文探讨医药第三终端（乡镇医院、卫生院、卫生室及城市社区卫生中心等）的市场潜力、开发优势、策略及未来趋势。据估算农村新农合市场规模庞大城市社区医药市场亦具广阔前景。第三终端开发优势在于竞争少、品牌要求低、营销门槛低、进药环节少、渠道控制容易、消费需求功能性强以及政策支持。开发策略上企业应制定明确战略选择合适区域与产品强化工商合作合理定价优化销售渠道与宣传并开展促销活动。开发流程包括确定策略目标、建立管理体系、信息管理、分解目标、制定竞争策略及建立网络细化管理。促销手段多样包括促销会议、独家总经销协议、驻场促销、广告促销及三员促销等。城市社区第三终端营销可借助渠道推广、社区医疗推广、自营及患者教育等方式。未来第三终端市场竞争加剧分销形式多样化开拓模式创新管理趋向精耕细作与绩效管理。修正药业等成功案例显示精准定位、产品组合、强化商业合作及区域管理是关键。企业应积极进取耐住寂寞打造核心竞争力。第三终端营销是一个体系需加上区域概念且处方药也可进入。

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